Fino a qualche anno fa, nel marketing, si sparava nel mucchio. L’advertising attraverso la tv, la stampa e le affissioni cercava di raggiungere quante più persone possibili, mentre le società B2C e B2B acquisivano lead in maniera massiva da bersagliare con messaggi ad ampio raggio.

Ora tutto è cambiato. Da una parte, il social advertising permette di raggiungere solo chi potrebbe essere interessato o ha già dimostrato un effettivo interesse verso il nostro prodotto o servizio. Dall’altra, la GDPR ha introdotto norme e sanzioni stringenti per evitare il trasferimento di informazioni personali senza l’esplicito consenso degli interessati. Gli utenti devono ora più che mai esplicitare il proprio consenso al trattamento dei dati, e hanno in ogni momento il diritto di richiedere la propria cancellazione da mailing list e database. 

Questo significa che non possiamo fare più lead generation a basso costo? Niente affatto. Anzi, per certi versi le restrizioni introdotte dalla GDPR forniscono un’impalcatura legislativa a una tendenza già in atto nel marketing contemporaneo, ossia la creazione di un rapporto di fiducia orizzontale tra aziende e potenziali clienti.

E quale posto migliore per costruire quel rapporto se non la piattaforma social con cui gli utenti si relazionano tutti i giorni con amici, parenti e persone dalle passioni simili? Come ci ricorda anche Philip Kotler in Marketing 4.0, i clienti oggi danno più retta al Fattore F – Friends, Family, Facebook Fan – che ai messaggi persuasivi del marketing.

Vediamo quindi come sfruttare il Fattore F per generare lead qualificati – e a basso costo – su Facebook e Instagram.

Lead Ad native

Le Lead Ad native sono, a oggi, una scelta obbligata. Lanciate su Facebook nel 2015 e importate su Instagram un paio di anni dopo, le “Inserzioni per acquisizione contatti” hanno rivoluzionato il modo di intendere il social advertising. Le motivazioni?

1. Keep it simple

Le Lead Ad native forniscono un’esperienza ottimale per chi crea e per chi fruisce. Gli inserzionisti possono realizzare con pochi click moduli personalizzati, con campi e creatività ad-hoc, che gli utenti trovano precompilati con dati ricavati dalla piattaforma. In questo modo, si riduce l’impegno e il tempo richiesto al prospect per l’inserimento dei dati. E tutto ciò senza uscire da Facebook o Instagram.

2. Mobile-Friendly

Le Lead Ad native permettono la fruizione in-app, direttamente da smartphone, senza doversi preoccupare della portabilità di siti e moduli di acquisizione. Così si ha la certezza di non lasciar fuori nessuno, visto che 11 milioni di italiani accedono a internet solo da smartphone o tablet (fonte: Osservatorio Mobile B2c Strategy Politecnico di Milano)

3. Targeting

Come tutti prodotti per l’advertising di Facebook e Instagram, anche le Lead Ad permettono di raggiungere solo gli utenti che ci interessano, sulla base dei loro interessi e comportamento sulla piattaforma. È inoltre possibile creare pubblici personalizzati, o Custom Audience, a partire da liste di contatti, come ad esempio gli iscritti alla nostra newsletter, e/o raggruppando in maniera automatica, tramite il Facebook Pixel, gli utenti che hanno interagito con il nostro sito, app, piattaforma eCommerce o pagina Facebook.

4. Costi

Le Lead Ad su Facebook e Instagram permettono di acquisire nuovi contatti a un CPL (Cost per Lead) spesso inferiore, e anche di molto, rispetto agli altri canali paid. In questo senso l’Italia costituisce un terreno fertile per la Lead Generation: secondo Facebook, il costo per acquisizione è fino a 2,6 volte più basso rispetto a mercati comparabili come la Francia, la Germania o il Regno Unito.

Il dato è confermato dai nostri rilevamenti interni, raccolti attraverso la piattaforma proprietaria ADAM: le campagne di Lead Generation realizzate da Adglow su Facebook e Instagram hanno registrato, in Italia, un CPL anche inferiore a un 1€!

Best Practices

Ok, abbiamo capito il valore delle Lead Ad su Facebook e Instagram. Ma quali sono le migliori tattiche per avere risultati migliori nell’acquisizione di contatti?

1. Offri valore

La Lead Generation è, come tutte le attività di marketing, una transazione. Pertanto dobbiamo investire per ottenere dei risultati. È necessario, in altre parole, offrire ai prospect contenuto rilevante e di qualità, che possa coinvolgerli attraverso vantaggi tangibili o assaggi del nostro prodotto/servizio.

A seconda del settore, del target e dei nostri obiettivi di business, possiamo quindi mettere sul piatto un coupon di sconto, una prova gratuita, un webinar o un ebook da scaricare. L’importante è lasciare un’impressione positiva nel nostro interlocutore attraverso un contenuto che risolva problemi o soddisfi necessità.

2. Ottieni valore

Dobbiamo pensare alla Lead Generation non (solo) come un punto di arrivo, ma come l’inizio di una relazione duratura con i nostri potenziali clienti, che vanno ‘coltivati’ con messaggi e nuovo contenuto. Questa pratica prende il nome di Lead Nurturing. Quindi, se vogliamo trovare le persone giuste, quelle che leggeranno le nostre mail e diventeranno nostri acquirenti, dobbiamo porre le domande giuste.

I Lead Ad ci permettono di inserire sia campi standard – nome, e-mail, azienda – sia campi personalizzati per qualificare i nostri contatti. In questo modo possiamo ottenere lead di qualità, e nel contempo raccogliere informazioni rilevanti per il successivo Nurturing.

3. Non perdere tempo!

Come recita il vecchio adagio, lo scorrere del tempo riduce sensibilmente le possibilità di conversione finale del lead. È importante agire quindi in maniera tempestiva, avviare il processo di Nurturing e/o trasferire il contatto al team di commerciali.  Ma ora che aspetti la fine della campagna, scarichi il CSV, lo carichi sul CRM aziendale… passano settimane o addirittura mesi.

Per ovviare al problema, noi di Adglow abbiamo sviluppato un’integrazione tra la nostra piattaforma ADAM e le principali piattaforme di CRM come Salesforce e Microsoft Dynamics. E siamo inoltre in grado di sviluppare ulteriori integrazioni ad-hoc sulla base delle esigenze del cliente.

In questo modo, è possibile sfruttare ADAM per: 1) raccogliere i contatti in modo automatico, e trasferirli in tempo reale al CRM; 2) utilizzare i risultati per un’ottimizzazione interattiva delle campagne. Questa forma di data enrichment circolare costituisce un bel vantaggio per chi, come noi, sa bene che il tempo è denaro.

4. Giù per l’imbuto

Noi marketer dobbiamo portare risultati e, nel contempo, far quadrare i conti. Per questo, siamo spesso portati a concentrare gli sforzi e budget di social advertising su campagne a performance che garantiscono un ritorno visibile e immediato. Tra queste vi sono quelle di Lead Generation, che in alcuni casi – pensiamo al B2B – rappresenta uno degli obiettivi finale dell’intera strategia di marketing.

Tuttavia, per sostenere gli investimenti sul lungo periodo, è importante progettare una strategia che tenga conto di obiettivi diversi per tutte fasi del customer journey. Come spieghiamo nel nostro webinar gratuito “Social Advertising & Full Funnel”, lavorare su Awareness e Consideration permette non solo di farci conoscere e sviluppare il nostro brand, ma anche di scalare le conversioni attraverso Custom e Lookalike Audience sempre più raffinate. Nel caso della generazione di contatti, possiamo quindi ritargetizzare gli utenti che hanno la più alta probabilità di tramutarsi in lead, accoglierli nel nostro CRM, e accompagnarli per mano alla conversione finale.

Queste sono solo alcune delle best practices per trovare nuovi potenziali clienti attraverso Facebook e Instagram. Se vuoi scoprire come possiamo supportarti per trarre il massimo da queste piattaforme, contattaci subito!