Fashion: come avere successo su Amazon Parte 2: Ottimizzare e incrementare le vendite

Nella seconda parte del nostro speciale, vediamo una serie di best practices per i brand fashion che vendono su Amazon e vogliono ottimizzare il posizionamento sul marketplace. L’obiettivo? Aumentare i ricevi e scalare le vendite, anche a livello internazionale.

Determinare i best-seller
Una volta stabilita la presenza su Amazon e generate un po’ di vendite, è fondamentale identificare sia i prodotti che vendono di più sia gli ASIN che faticano a convertire. Questi ultimi, in particolare, dovrebbero essere analizzati a fondo per capire perché performano peggio rispetto ad altri ASIN, per provare a modificare copy o creatività nel tentativo di migliorare il tasso di conversione. Oltre a ciò, è anche necessario iniziare ad ampliare la portata del proprio marketplace su Amazon, utilizzando i prodotti più venduti come forza trainante per aumentare le vendite.

Vendere in Europa
Una strategia da considerare riguarda la messa in vendita dei prodotti più performanti in altri mercati Amazon in UE, con l’obiettivo per espandere ulteriormente la clientela e la copertura del brand. Amazon Seller ha il vantaggio di essere unificato a livello Europeo. Invece di richiedere un account diverso per ogni paese, permette infatti di vendere automaticamente in tutti gli altri mercati dell'UE.

Il tutto può essere semplificato ancora di più con Amazon FBA, per cui le complessità della logistica e delle spedizioni internazionali viene gestita in maniera conveniente attraverso l’European Fulfilment Network di Amazon (EFN) – anche se bisogna tenere a mente che dal 1° gennaio 2021 l’EFN non include più il Regno Unito.

Prima di lanciare la propria presenza sul mercato internazionale, bisogna prendere in considerazione una serie di fattori per scegliere quali ASIN coinvolgere nel primo test.

Domanda di prodotto
In primo luogo, è necessario chiedersi se i prodotti fashion sono adatti per le countries in cui si vuole iniziare a vendere. Ad esempio, ciò che può essere di moda nel Regno Unito potrebbe non essere così popolare in Germania e viceversa. Fare ricerca sulle abitudini di consumo del target demografico è utile per decidere quali prodotti esportare.

Concorrenza Locale
Quali sono le altre aziende che vendono sul mercato di riferimento? Se ci sono prodotti simili in commercio, come si distinguerà il brand? Potrebbe essere necessario ripensare le Unique Selling Proposition, e adattare il contenuto per attirare un’audience del tutto differente.

Prezzi competitivi
I gesti di gestione e spedizione aggiuntive verranno ricompensati da entrate maggiori? Ciò significa che incrementare il prezzo di vendita del prodotto? In che modo questo impatterà il posizionamento del prodotto nel mercato di riferimento rispetto ai competitor?Incrementare la Brand Awareness
Ora che gli utenti Amazon apprezzano i prodotti del brand e potrebbero essere interessati ad acquistarne altri, è il momento di incrementare la notorietà di marca. Questo perché i clienti possono anche conoscere i capi di abbigliamento, ma non hanno un legame con il brand. Una volta completata l’iscrizione al Brand Registry, è opportuno concentrarsi sulla user experience per incrementare i nuovi acquirenti e convertire quelli ancora all’interno del funnel di vendita.

Contenuto A+
Il contenuto A+ rende le schede prodotto molto più informative e accattivanti. Sostituisce la classica descrizione del prodotto con immagini e contenuti unici che mostrano in modo più efficace il brand e le caratteristiche salienti. I contenuti A+ migliorano la percezione dei clienti nei confronti dell’ASIN, l’esperienza di acquisto e la relazione con il brand. Il contenuto A+ può potenzialmente incrementare le vendite fino al 10%, poiché permette di inserire molte più informazioni sulla pagina, ridurre il tasso di reso e diminiuire l’ACoS (Advertising Cost of Sales), visto che gli acquirenti hanno informazioni dettagliate su ciò che stanno comprando.

Brand Store
È possibile anche creare uno Store Amazon personalizzato, con tanto di URL dedicato, dove i clienti possono l’intera gamma di prodotti. È un ottimo strumento per presentare al meglio il brand, e migliorare la retention con i clienti che condividono gli stessi valori. Lo Store può essere anche sfruttato in modo ottimale con una strategia pubblicitaria off-site, come ad esempio una campagna social che inviti gli utenti a visitare la gamma di prodotti su Amazon.

Annunci Sponsored Brands
È una buona idea iniziare a creare inserzioni Sponsored Brands, che mettono in risalto il brand piuttosto che un ASIN specifico. Si tratta di annunci che mostrano il logo del brand e fino a tre prodotti scelta. Si trovano in cima alla pagina dei risultati di ricerca, al di sopra anche degli annunci Sponsored Product, risultando la prima cosa che l’utente vede quando cerca un prodotto. Sono molto utili anche perché possono portare il cliente alla pagina dello Store su Amazon, in modo che possa esplorare l’intero catalogo del brand senza interruzioni da parte dei competitor. Inoltre, possono essere utilizzati per tracciare i nuovi clienti e misurare l’efficacia delle campagne di brand awareness.Offerte ed eventi
Ci sono alcuni periodi dell’anno in cui è altamente consigliato creare una campagna brand awareness con Sponsored Ads per promuovere offerte e sconti. I seller su Amazon possono sfruttare occasioni come il Black Friday o il Prime Day, in cui il traffico al sito aumenta sensibilmente, per lanciare promozioni di prodotto e incrementare le vendite. Oltre a queste celebrazioni collettive, i brand del fashion possono poi considerare dei momenti specifici per pianificare gli Amazon Deals, come ad esempio le fashion week o il back to school. Creare una campagna di brand awareness al momento giusto permette di incrementare la visibilità del marchio, il posizionamento degli ASIN e incrementare le vendite.

Le offerte Amazon non dovrebbero essere attivate solo in occasione di questi eventi. Le Offerte Lampo e le Offerte del Giorno possono essere utilizzate tutto l’anno per migliorare la visibilità del brand, considerato che la sezione Offerte di Amazon è la seconda pagina più visitata del sito. Qui, la possibilità che il prodotto sia visualizzato dagli utenti non è limitata alle sole keyword, e questo può introdurre nuovi, potenziali acquirenti.

Offerte lampo
Permettono di promuovere un numero limitato di unità scontate per un certo prodotto, in un breve lasso di tempo. Le offerte Lampo sono disponibili fino a quando il tempo della promozione non termina o fino a quando tutti gli sconti promozionali disponibili non vengono riscattati.

Offerta del Giorno
È attiva per 24 ore dalle 00:01 alle 23:59. La breve durata motiva i potenziali clienti ad acquistare i prodotti mentre sono scontati.

Utilizzare il Programma Influencer di Amazon a tuo vantaggio
Il Programma Influencer di Amazon può anche essere impiegato per aumentare la visibilità del brand e raggiungere potenziali clienti fuori dai marketplace di Amazon. Questo programma permette agli influencer di pubblicizzare i prodotti Amazon di un brand partner sui loro canali social. Per i brand che già lavorano con gli influencer, può essere una buona idea verificare se fanno già parte del Programma Influencer di Amazon, per incrementare il traffico da fonti esterne.

Ti serve ancora l'aiuto di un esperto Amazon?
Queste best practices danno l’idea di come lanciare o sviluppare un brand fashion su Amazon può essere sfidante. A differenza di altri marketplace, è infatti necessario lavorare costantemente per avere successo e superare i competitor. Vendere su Amazon diventa più facile quando si ha più successo, ma richiede comunque un duro lavoro e comporta i suoi rischi.

Come agenzia full service per Amazon, Adglow ha tutte le competenze e l'esperienza necessarie per avere successo sul marketplace, grazie a consulenti certificati che possono supportare il tuo brand in maniera molto più completa e strutturata rispetto a risorse in-house. Dalla strategia di canale all’ottimizzazione SEO del catalogo, all’advertising e all’analisi dei dati di vendita, ci assicuriamo che il tuo fashion brand incrementi le vendite in modo scalabile e sostenibile. Per sapere come possiamo aiutarti.

This article comes courtesy of Molzi, our Amazon specialist parter.
Questo articolo è stato originariamente pubblicato sul sito di Molzi, il nostro partner full-service su Amazon.